يستخدم الناس أحياناً مرتكزاً أو نقطة محورية كمرجع أو منطلق عندما يحاولون اتخاذ قرار ما. 

وجد علماء النفس أن الناس يميلون إلى الاعتماد بشكل كبير على أول جزء من المعلومة التي تلقوها أو تعلموها والتي قد يكون لها تأثير جدّي عند اتخاذهم القرار النهائي.

يعرف هذا النوع من الانحياز المعرفي (cognitive bias) من وجهة نظر علم النفس بانحياز الارتساء (Anchor bias) أو أثر الارتساء (Anchoring effect).

وفقاً لما شرحه عاموس تفيرسكي و دانيال كانيمان ( Amos Tversky and Daniel Kahneman ) في بحث أجرياه عام 1974: “يعطي الناس تقديرات انطلاقاً من قيمة أولية عُدّلت لتسفر عن الجواب النهائي. قد تقترح صياغة وتكوين المشكلة القيمة الأولية أو نقطة البداية أو تكونان في بعض الأوقات نتيجة حساب جزئي.

في كلتا الحالتين، تكون التعديلات غير كافية إجمالاً. أي تسفر نقاط البداية المختلفة عن تقديرات وتخمينات متباينة والتي تنحاز نحو القيمة الأولية”.

وجد تفيرسكي و كانيمان أن الأرقام الاعتباطية حتى قد تؤدي إلى تقديرات غير صحيحة لدى المشاركين. في أحد الأمثلة، دور المشاركون عجلة لاختيار رقم بين 0-100.

طُلب من المتطوعين تعديل ذلك الرقم (أكبر أو أصغر) للإشارة إلى عدد البلدان الأفريقية في الأمم المتحدة. قدّر أولئك الذين أعطتهم العجلة رقماً كبيراً تقديرات أعلى على عكس الذين أعطتهم العجلة رقماً قليلاً.

في كل حالة، كان المشاركون يستخدمون الرقم الأولي كنقطة ارتكاز يستند قرارهم عليها.

تأثير انحياز الارتساء على المال الذي ترغب في دفعه

على سبيل المثال، تخيل أنك تريد شراء سيارة جديدة. تقرأ على الإنترنت أن متوسط سعر المركبات المهتم بها هو 27.000$ .

عندما تذهب لشرائها من معرض سيارات محلي، يقدم لك التاجر عرضاً لنفس المركبة بقيمة 26.500$، فتسرع بالموافقة، لأنها فقط أقل بـ 500$ من السعر الذي توقعت دفعه.

في المقابل، يعرض تاجر سيارات في البلدة المجاورة ذات المركبة بسعر 24.000$ أي أقل بـ 2.500$ مما دفعته وبـ 3.000$ من متوسط السعر الذي وجدته على الإنترنت.

قد تؤنب نفسك بعد كل ذلك لاتخاذ قرار سريع مثل هذا وعدم التسوق بحثاً عن صفقة أفضل. إذاً، لماذا وافقت بسرعة كبيرة على العرض الأول؟

يشير انحياز الارتساء إلى تفضيلنا العرض الأول من المعلومات التي تعلمناها.

نظراً لأن بحثك في البداية أشار إلى أن 27.000$ هو متوسط سعر المركبة، بدا لك العرض الأول صفقة مناسبة. تجاهلت البحث عن معلومات أكثر مثل احتمالية الحصول على سعر أقل لدى تجار آخرين. علاوة على ذلك فقد اتخذت قراراً بناء على المعلومات التي تملكها بالفعل والتي خدمت بدورها نقطة الارتساء المرجعية في ذهنك.

يؤثر انحياز الارتساء على المفاوضات المتعلقة بالراتب

تخيل أنك تفاوض رئيسك في العمل لرفع راتبك. قد تتردد في تقديم عرض أولي، ولكن تشير الأبحاث إلى أن أفضل طريقة للبدء هي أن تكون أول من يطرح ما عنده على طاولة التفاوض. فمن يقدم العرض الأول هو الأقوى نظراً لأن أثر الانحياز سيجعل الرقم الذي يقترحه بشكل أساسي نقطة البداية لكل المفاوضات اللاحقة.

ليس هذا فحسب، بل سيجعل المفاوضات تنحاز لصالحه. يساعد أول عرض على إرساء مجموعة من العروض المقابلة المقبولة، وستسخدم أي عروضات مستقبلية هذا الرقم الأولي كنقطة محورية أو مرتكز.

وجدت إحدى الدراسات أن البدء بطلب زيادة كبيرة في الراتب يؤدي بالفعل إلى عروض رواتب أعلى.

يؤثر انحياز الارتساء تأثيراً أكبر من تأثير المال

يمتد تأثير انحياز الارتساء إلى جوانب متعددة من الحياة اليومية أبعد من القرارات المالية والشرائية، مثلاً:

ما هو العمر الذي تسمح لأطفالك البدء في المواعدة فيه؟ يجادل طفلك أن أقرانه بدأوا في  المواعدة بعمر الـ 14 عاماً ولكنك نشأت على الاعتقاد بأن عمر الـ 16 عاماً هو أقل عمر لبدء المواعدة. يقودك أثر الارتساء إلى الاعتقاد أن عمر 16 سنة هو أقل عمر يُسمح عنده للأولاد البدء المواعدة.

كم هو العمر الذي تتوقع أن تعيشه؟ إذا عاش والداك عمراً طويلاً، تعتقد بشكل تلقائي أنك ستعيش حياة طويلة أيضاً. نظراً لأنها نقطة الارتساء لديك، ربما تتجاهل حقيقة أن والديك عاشا حياة صحية أكثر وأسلوب حياة أكثر نشاطاً ساهم في طول حياتهما بينما تأكل أنت طعاماً غير صحي ولا تتحرك كثيراً.

كم عدد الساعات التي من المفترض أن يشاهد خلالها أطفالك التلفاز كل يوم؟ إذا كنت قد حصلت على صفقة رائعة مع والديك كانت لصالحك لمشاهدة التلفاز عندما كنت صغيراً، فقد يبدو الأمر مقبولاً لك بأن يشاهد أطفالك التلفاز لساعات طويلة كل يوم.

ما هو المرض الذي يسبب ألماً مزمناً لمريض ما؟ يمكن أن يؤثر الارتساء على قدرة الأخصائي على تشخيص المرض بدقة، إذ أن الانطباع الأول لأعراض المريض قد يؤدي إلى خلق نقطة ارتساء تؤثر على كل التقييمات الثانوية اللاحقة.

خلاصة

لأثر الارتساء انعكاس قوي على الخيارات التي نتخذها، بدءاً من القرارات المتعلقة بالأشياء التي نشتريها وصولاً إلى التفضيلات اليومية فيما يخص طريقة عيش حياتنا

لذلك، في المرة القادمة التي تحاول فيها اتخاذ قرار مهم، لا تنسى تذكير نفسك بالتأثير المحتمل لانحياز الارتساء على خياراتك. على سبيل المثال اسأل نفسك فيما إذا كنت تولي اعتباراً كافياً لكل المعلومات المتوفرة وكل الخيارات الممكنة أيضاً أم أنك تستند في اختيارك إلى نقطة الارتساء الموجودة مسبقاً في ذهنك.

اقرأ أيضاً: الانحيازات المعرفية، أسباب حدوثها وبعض الأنواع الشائعة

اقـرأ أيضاً: 6 انحيازات معرفية شائعة وأمثلة عنها

اقرأ أيضاً: الانحياز الضمني، أسبابه، تأثيراته وكيفية الحد منه

المصدر: How Anchoring Bias Psychology Affects Decision Making

تدقيق: هبة مسعود

تحرير: جعفر ملحم